NÉGOCIATIONS COLLECTIVES

4 conseils pratiques pour négocier les salaires

15/10/2021

“Négocier est un art, il vous faut une stratégie, ne partez pas la fleur au fusil”. Voici les conseils dispensés lors du salon CSE de Paris par Abdel Benchabbi, expert-comptable au service des CSE. Des indications précieuses dans un contexte économique perturbé par l’inflation, où la question des salaires revient sur le devant de la scène.

Négocier, ça se prépare, en particulier quand les discussions des négociations annuelles obligatoires (NAO) portent sur le sujet épineux des salaires. C’est le message qu’a voulu faire passer Abdel Benchabbi, expert-comptable au service des élus de CSE du cabinet CE Consultant, lors de sa conférence organisée au salon CSE de Paris le 28 septembre dernier. De nombreux participants sont venus écouter ses conseils pratiques, comme utiliser le contexte économique, préparer ses arguments, avoir ses chiffres en tête, connaître ses revendications.

Utiliser le droit d’information du CSE sur les aides publiques

Abdel Benchabbi a rappelé dès le début de sa conférence que la crise sanitaire a donné lieu à un soutien inédit des entreprises par l’État, “mais les salariés n’ont bénéficié d’aucune avancée”. L’expert-comptable incite donc les élus à rafraîchir les mémoires des directions : “L’État s’est substitué à l’entreprise pour payer les salaires, et il a remboursé les employeurs sous 10 jours alors qu’il est traditionnellement un mauvais payeur”. Ainsi, les diverses aides publiques pourront être rappelées rapidement en introduction de négociation selon ce que l’entreprise aura perçu :

  • remboursement des salaires par l’activité partielle ;
  • compensation de 20 % des pertes de chiffre d’affaires par le fonds de solidarité ;
  • facilités de paiement des dettes fiscales et sociales accordées par le fisc et l’Urssaf ;
  • annulations d’impôts au cas par cas ;
  • exonérations de 15 à 21 % des cotisations sociales des entreprises de moins de 250 salariés ;
  • aide au paiement des charges fixes pour les entreprises des secteurs les plus frappés par la crise (hôtellerie, restauration, tourisme, etc.) ;
  • prêts bancaires garantis par l’État ;
  • franchises de loyers et crédits d’impôts de 50 % pour les loyers abandonnés.

“N’hésitez pas par ailleurs à venir en réunion de négociation avec des articles de presse contenant les déclarations politiques des uns et des autres, comme par exemple celui publié par Le Parisien le 4 septembre, où la ministre du Travail dit que les rémunérations ne sont pas à la hauteur”, a insisté Abdel Benchabbi qui considère que les employeurs ayant beaucoup reçu pendant le Covid, il est temps qu’ils restituent une partie des aides sous forme de salaires. Et si la direction rechigne à communiquer les aides reçues, les élus peuvent rappeler que le CSE dispose d’un droit d’information sur la nature des aides publiques, ainsi que leur montant, leur objet, leur mode de versement et les conditions d’emploi éventuelles. Ces éléments sont en effets requis dans la base de données économiques et sociales (BDES) qui contiendra bientôt également des données environnementales, (article R.2312-8 du code du travail).

Connaître le contexte de l’entreprise 

Comment se sont déroulées les dernières négociations ? Les actionnaires de l’entreprise ont-ils été réticents à investir ces dernières années ? Comment ont évolué les salaires dernièrement ? Autant de questions dont les élus et délégués syndicaux doivent connaître les réponses avant de se lancer dans la négociation. “On ne peut venir en négociation en étant tétanisé, il faut tenir compte de la crédibilité de ses interlocuteurs par rapport à ce qui s’est produit dans le passé”, conseille Abdel Benchabbi.

Ce dernier précise que si des augmentations de salaires ont déjà eu lieu les années précédentes, il faut se renseigner sur leur réalité car elles peuvent pâtir de “l’effet déport” et de “l’effet report”. L’effet report résulte de la date à laquelle l’augmentation est consentie. S’il s’agit de 1,5 % au 31 juillet de l’année, le lissage sur 12 mois réduit ce taux à 0,7 %. La réalité de l’augmentation apparaît donc moindre. L’effet déport dépend, quant à lui, de l’effectif des salariés. L’augmentation salariale est à mettre en rapport avec les départs, car ces derniers font réaliser à l’employeur des économies sur les hausses de salaires. Les élus ont également tout intérêt à connaître le niveau de rémunération dans les entreprises concurrentes, les évolutions de salaires dans la localité et la région. Ils peuvent aussi sonder l’état d’esprit des salariés et leur capacité à se mobiliser sur la question des salaires.

Préparer en amont les revendications

“Négocier est un art”, a professé Abdel Benchabbi, et la préparation en fait partie. L’expert-comptable conseille donc aux élus d’identifier les points qu’ils jugent négociables et ceux sur lesquels il est hors de question de revenir. Comme le dit Abdel Benchabbi, “ce n’est pas à la direction de chiffrer vos demandes !”, et venir en réunion de négociation avec des éléments précis et chiffrés renforcera la cohérence de la négociation. Il faut aussi préparer des contre-arguments aux idées avancées par la direction pour refuser l’augmentation, afin de ne pas être pris au dépourvu. Enfin, prévoir des concessions et des contreparties nourrit la négociation, comme par exemple une hausse de la productivité et de la motivation des salariés ou un recul de l’absentéisme. Ces éléments permettront aussi d’assurer ce que Abdel Benchabbi appelle “le service après-vente” de la négociation auprès des salariés : “Si c’est un mauvais accord, qui implique trop de concessions, ne le signez pas car il faudra ensuite le justifier auprès des salariés”.

Exploiter les ressorts psychologiques

Tel dirigeant fait “du bluff”, tel autre ne se positionne que dans le rapport de force, tel autre préfère la conciliation, untel fonctionne à l’orgueil, l’autre à l’affectif. Selon Abdel Benchabbi, “il faut cerner les attentes et le mode de fonctionnement de ses interlocuteurs, vous ne pouvez pas faire l’impasse sur la psychologie des gens avec qui vous négociez”. Et cela vaut pour tous les thèmes de négociation…

Marie-Aude Grimont